THE NEXTALK ～次の世界へ～ マツダ 常務執行役員 国内営業 法人営業担当 稲本信秀 インタビュー(4/5)

革命、マツダの営業風土を変える！

稲本信秀の職歴を見ると、ずっと技術系であるのがわかる。自身「私は、工学系です」と名のる。それが、どのような経緯で営業責任者となったのか？

【稲本信秀】これを、青天の霹靂と言うのだろうなと、社長室に呼ばれ「次は営業へ行け」と言われたときに思いました。それほど、予想外のことでした。

オイルショック後の1977年入社で、新入社員の数も少なかったですから、販売実習もしたことがないんです。まさに門外漢。いざ、営業の現場を見ると、製造現場では1円、2円と、厳しくコストを管理し、勝負しているのに、販売現場ではいきなり5万、10万、20万といった話が出てくるのは、おかしいのではないかと思いました。その率直な思いを、販売会社の代表が集まる大会で演説をぶったら、全く無視されました（笑）。

ただ、その時に講演していただいた外部の先生が、ただ一人共感してくださり、私の考え方も満更ではないのではないかと思いましたよ。ですから、気にしません。そもそも、門外漢の私に営業をやれといった辞令自体が、これまでの歴史を変えろ！ということだと、勝手に解釈しました。

営業という異文化に驚いた工学系の稲本信秀は、では、どんな手を打ったのか？

【稲本信秀】マツダの営業風土を変えることです。お客様の視点で自律的に考え行動する風土を目指し、様々な活動をしています。その一例として、営業の最前線にいる人に、開発者と同じテーブルに座ってもらい、クルマの良さや、開発での苦労を直に聞いてもらって、それをお客様へどう伝えたら、クルマの良さを理解し、実感していただけるか、そこを一生懸命考えてもらう活動を始めました。

上からの「売れ！」という指示を待っているだけでは、顧客満足は得られません。そして、マツダがお客様に選ばれ続けるメーカーであり、クルマであり、販売店であることが重要です。共感によって、お客様と感覚的につながっていることが、マツダにとって大切であり、共感できる商品、お店、メーカーの姿勢でなければならないのです。「選ばれるマツダになろうよ！」と。これを、マツダ営業方式、すなわちM式と私は呼んでいます。

そこにちょうど良いタイミングで、SKYACTIV技術という武器が誕生しました。SKYACTIV技術とM式で、“マツダのビジネスを変える！風土を変える！”それなくして、我々の再生はない。もちろん、永年しみついた風土を変えるのはシンドイです。でも、結果を急ぐのではなく、プロセスを変えたら「こんなに変わったね」と、みんなで良い所は褒め会おうとも言っています。

ある販売会社のオーナーさんも私の考えに共感してくださり、M式を早速進めてくださっています。気付けば、あとは早いはずです。そういう風に変わっていく姿を見ると、メチャクチャ嬉しい。涙が出るほど嬉しい…

自動車販売は、決して人気のある仕事とは言えないと稲本信秀は嘆く。100～200万円もする高額商品をお客様に買っていただくような仕事は人気業種であるべきだというのが、稲本信秀の思いだ。そのために、最前線のセールスやサービスに従事する人々の意欲をかきたてる日々を送る。